家電量販店が収益を上げられる11の方法を（外野が）考えてみた

ネットショッピング全盛の時代、今や欲しいものがあれば実店舗に行かず、インターネットを使用してどこにいても商品を購入することができるようになりました。(*1)

そして、インターネット上では複数のショッピングサイトの価格を比較することができるため、どうしても最低価格のショッピングサイトが有利になります。(*2)

その点、実店舗では実店舗を構えることにコストがかかるため、その分を商品価格に反映させなければならず、どうしてもインターネット上のショッピングサイトに対しては不利になります。(*3)

まず、家電量販店が収益を上げることができる方法を考えるうえで、現時点で家電量販店がインターネット上のショッピングサイトよりも有利な点を考えてみました。

現時点で家電量販店がインターネット上のショッピングサイトよりも有利な点

(1) 欲しいものをすぐに手に入れられる即時性

インターネットのショッピングでは早ければ1日前後で商品が届く場合もありますが、今すぐにその商品を欲しいと思った場合には、実店舗ですぐに手に入れられるという即時性には勝てません。

(2) 実店舗があるという安心感

インターネット上のショッピングサイトでは運営者の姿がわからず、利用をためらう人もいると思います。

その点、実店舗の場合は、運営の主体がその場所にあるということで、安心感が得られます。

(3) アフターサービス

家電の設置や家電故障時の修理などで実店舗にメリットがあると思っている人は多いと思います。

(4) 実際の商品を手に取ってみることができる

インターネット上のショッピングサイトだとどうしても商品のサイズや実際の質感、製品の動作がわからないことが多いと思います。

その点、実店舗であれば、実際の商品を店頭で手に取って見ることができるため、その商品について詳しく知ることができます。

(5) わからないことがあればすぐに店舗スタッフに聞くことができる

家電量販店内には店舗の運営スタッフが常に配置されているため、商品についてわからないことがあれば、なんでも聞くことができます。

(6) 家電量販店内を歩くことで運動になる

家電量販店内はいろいろな商品が置かれているため、広いスペースを確保していることが一般的です。
何も目的が無く運動することは苦手でも、役に立ちそうな家電を探すために（結果的に）運動することになるというのは、隠れたメリットではないでしょうか。

一方、インターネット上のショッピングサイトでは、パソコンなどを操作するために同じ姿勢を取り続ける必要があります。
→肩こりなどの原因になります。

運動する必要が無い代わりに、運動ができないというのがインターネット上のショッピングサイトの特徴と言えるのではないでしょうか。

(7) 実店舗間の在庫情報、価格情報が即座に手に入らないので、他店を見て回るコストが今すぐに商品を購入するコストを上回りやすい

実店舗の在庫情報や価格情報はインターネット上ではすぐに調べられません。
そのため、今実店舗で見ている商品が、他店に行った場合には在庫が無かったり、価格が高いことが考えられます。

別の店舗に行って、また戻ってくるという行動は消費者にとってコストになるので、他店を見て回るより、今すぐにここで商品を購入するという行動を取りやすくなります。

(8) インターネットが使えなくても購入できる

インターネットのショッピングの場合、インターネットが使えないと商品を購入することができません。
その点、実店舗の場合には、その場所に来ることができれば商品を購入することができます。

以上の点を踏まえて、家電量販店が利益を上げられるようになるために、どんなことができるのか考えてみました。

家電量販店が収益を上げられる方法を（外野が）考えてみた

(1) 家電量販店への入店を有料化

家電量販店のメリットとして商品を手に取って見られるという点があります。
その点を付加価値として有料で提供するという考えです。

家電量販店で商品を見て、それをその店舗では買わず、インターネットのサイトで購入するという消費者行動が多くみられるようになってきました。

これは家電量販店にとっては非常に大きな問題ですが、この行動が意味することは実際に商品を見たいという要望は多くあるということです。

そこで、家電量販店への入店自体を有料化し、そこから収益を得るということも考えられれます。
たとえば、以下のような料金プランはいかがでしょうか？

入店\100 円、小学生以下無料。
実際に店内で商品を購入した場合には、購入金額によって入店料金が割引(最大無料)（入店時に支払った料金を返金）。
入店時の処理を簡単化するために、電子マネー(SUICA/PASMO, Edy, ID など)に対応。駅の改札をイメージしています。

家電量販店では、日々の生活品のような小物から数年に１回しか買わないような家電などいろいろとおいてありますから、小物などのエリアでは入店料金を取らず、家電エリアを有料化するなどの方法もあると思います。

(2) 商品説明の有料化

商品についての説明を有料化し、そこから収益を得ようとする考えです。

今までの家電量販店では、店舗スタッフに質問すれば商品についての質問を聞くことが出来ました。これは商品について調べるコストを店側に負担してもらい、その付加価値を無料で顧客が受け取っていたことを意味します。

そこで、商品について説明してもらう代わりに、その付加価値の対価を支払うことを目的にしたのがこの取り組みです。

毎回説明料金を取る方式と、有料の年間会員として商品説明を受けられる方式が考えられます。

ここで得られた収益の一部を店舗スタッフの商品教育に回すことで、顧客は商品についてより適切な回答が得られるとともに、店舗側にも収益が得られるという両者にとって良い結果が得られることにつながると考えます。

(3) 有料の商品のサポートサービス

トラブル時やわからないことがあったら家電量販店に聞けるという付加価値に金銭を発生させようという取り組みです。

(4) 家電量販店のテーマパーク化

休日の楽しみとして遊園地などのテーマパークに遊びに行く人も多いと思います。
そこで、家電量販店も一種のテーマパークとして付加価値を提供できないかという取り組みです。

(5) 顧客の要望する商品を紹介するコンサルタント

日々の生活を豊かにしようと思っていても、どうすれば豊かになるのか、そもそもこれ以上の豊かさがあるのかわからないことは多いと思います。

そこで、家電量販店がどのような家電製品などを用いれば、より生活を豊かにできるのか顧客に対してコンサルティングを行うという取り組みです。

コンサルティング自体を有料にする方法と、コンサルティングは無料とし商品の売り上げで運営費を賄う方式があると思います。

(6) 特定の地域のみで利用できる商品券

インターネット上では使用できない、特定の地域のみで利用できる商品券を発行・利用し、実店舗での商品の売り上げに寄与してもらうという取り組みです。

この場合、実店舗の価格 - 商品券の価格 <= インターネットショッピングの価格という条件が成り立つことが重要です。
但し、単純にこの方式で実質的に商品価格を下げることは、店舗側の収益の減少を意味します。

地域全体で商品券を導入することで、地域外への売り上げの流出を防いだことによる利益の増加分と、各種宣伝費用の削減分など、トータルで利益を確保する取り組みが必要になります。

(7) 家電量販店の商品をインターネットショッピング（他者）ですぐに買える

家電量販店の店頭で店舗自体の商品を売らず、インターネット上のショッピングサイト（他社）へ誘導することで、その紹介料を貰うというビジネスモデルです。

たとえば、商品に対して対応付けたＱＲコードなどを読み込めばすぐにインターネット上のサイトで注文できるという手軽さや、顧客がスマートフォンなどを持っていない場合には、注文カードを店舗スタッフに渡すことですぐに注文できるという手軽さを合わせて、顧客自らがインターネット上のショッピングサイトで注文するよりも手軽にすることを狙います。

これにより、家電量販店がインターネット上のショッピングサイトへの主導権を握るとともに、紹介料による収益が得られるという考えです。

(8) 故障時の対応の迅速・付加価値化

インターネット上のショッピングサイトに故障時の修理依頼をするよりも、迅速に対応することで付加価値を生み出す仕組みです。
たとえば、冷蔵庫やテレビ、パソコンなどの生活必需品ともいえる家電製品が壊れた場合に、新しい製品の到着を待つ時間が惜しいということがあると思います。
また、その時に一時的に代替品の貸し出しを（レンタル料を取り）行うということで、すぐに問題に対処できるという付加価値を生み出すという方法もあります。

(9) 中古製品の買い取り・販売

まだ使える比較的新しい中古製品を安く買い取り、新品よりも安く販売することで、そこから収益を得ようとする取り組みです。
消費者にとっても、中古製品を買い取ってもらえる選択肢が増えることで、新しく製品を購入しようという意欲につながると思います。

(10) 定期的な家電のメンテナンスサービス

消耗品のある家電や、定期的に掃除が必要になる家電などのメンテナンスを有料のサービスとして提供するという取り組みです。

(11) 実店舗の方が値段が安い時があるという情報の複雑化戦略

値段の安い商品を調べるという作業も、消費者にとっては一つのコストです。
値段の安い商品を調べるという作業が複雑・煩雑化すればするほど、消費者にとっては最安値ではなく、目にしたところで手軽に商品を購入できるという行動をとりやすくなると思います。

実店舗の価格 > インターネットショッピングの価格という図式が常に成立していると思う人が増えるほど、実店舗で商品を調べたり、商品を購入する人が減るという環境になってしまいます。
そこで、あえて実店舗の方が価格の安い商品を少数でも配置することで、最安値を調べるという作業のメンドクサさを増やすという手段があります。

最安値を調べる作業のめんどくささの向上が目的なので、最安値の商品があるということを消費者に周知するとともに、全ての最安値の商品を周知しない・比較できるようにしないということが大事ではないでしょうか。

*1:
インターネット接続されている自宅で注文できることはもちろんのこと、スマートフォンなどを使うことでどこにいても商品を注文することができます。

*2:
価格比較サイトの登場もあり、最低価格をすぐに調べることができます。

*3:
実店舗のコスト：
集客力のある立地の良い場所に店舗を構えるための土地費用、店舗運営スタッフの人件費、各種光熱費　など

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2014年4月16日水曜日